不動産業界から「不」をなくす！シェアリングビジネスモデルでお互いが補完し合うWIN-WINの関係

加盟店とエージェントはパートナー。不動産仲介業のシェアリングビジネスモデル

—本日のゲストは、RE/MAX JAPAN CEO佐久川靖行（さくがわやすゆき）さんです。

佐久川靖行（以下、佐久川）：私たちのRE/MAX JAPANはですね、世界最大級の不動産エージェントのネットワークを持っている会社のジャパン本部という位置づけなんです。

『RE/MAX』は52年前にアメリカで誕生した不動産のフランチャイズなんです。現在は世界110カ国以上9,000店舗のオフィスを構える組織になっております。

堀江貴文（以下、堀江）：はいはいはい。

佐久川：日本にはですね、実は2014年にもうすでに来ていたんです。当時、不動産オークションというのを日本で初めて作ったカリスマ社長さんが日本に持ってきたんですけども、1年ぐらいしっかり準備していざスタート時に若くして急逝されたみたいでして。

堀江：ああ、そうなんですか。

佐久川：はい。なので、カリスマ社長だけに、RE/MAX JAPANの4、5年ちょっとダッチロールしていて。私は4、5年前から引き継いでやっているような段階ですね。

時代が流れ、おかげさまで4、5年前からポツポツ増えてきて今、日本では450人のエージェントと店舗数で約60店舗を擁するような組織になっております。

堀江：すごいですねえ。

佐久川：こういうグローバルな不動産会社が日本進出するということを、堀江さんはどう考えますか？

堀江：結構外国人、日本の不動産を買っていませんか？

佐久川：そうなんですよ。今、すごく円安とかもありまして。

堀江：今なんか、日本の不動産を4割ぐらい外国人が買っていると聞きました。

佐久川：すごいですね。本当にそうでして、日本の不動産マーケットに約1兆円の海外資金が入ってきており、全体の30%を占めるまでになっています。

堀江：『RE/MAX』は一般的な不動産業とは何が異なるんですか？

佐久川：一番特徴的なところでいいますと、いわゆる“エージェントセントリックモデル”という独自のモデルを採用しています。

堀江：“エージェントセントリックモデル”とは何なんですか？

佐久川：がんばって不動産取引をするエージェントを中心に据えた、全世界52年間ずっと貫いているモデルになります。

すごく簡単に説明しますと、いわゆる加盟店側・会社側と所属するエージェントがパートナー・仲間となって、一緒にオフィスを作ってビジネスをやっていく、今風にいうと“不動産仲介業のシェアリングビジネスモデル”みたいな感じですね。

堀江：リスクもリターンもシェアする。

佐久川：そうですね。お互いにリスクとリターンをシェアして、一緒に会社を作っていくみたいな感じですね。

堀江：パートナーシップみたいな感じなんですね。

佐久川：そうですね。従来ですと会社側が社員を雇って、ノルマとかをこなしながら、みんなでやっていくというが、1つだと思うんです。

けれども、『RE/MAX』の場合は、エージェントが所属するオフィスに少額ですけどお金を支払って、お互い仲介の利益をシェアしましょうみたいな形ですね。

堀江：その人の担当分はその人に入る。

佐久川：はい、そうですね。おっしゃる通りです。

堀江：バックオフィスとかは使える？

佐久川：使えます。アメリカ発祥の不動産の『RE/MAX』ですけれども、日本の法律は守らないといけません。加盟店側は、法人を作って宅建取引業免許を取得して、エージェントが仲介できるように環境を整えるというのがベーシックにあります。あと、シェアデスクとか接客デスクとかも使えます。

堀江：なるほど。エージェントはどのような方がなるんですか？

佐久川：経験者・未経験者含めてさまざまな経歴・業種の方がエージェントをされています。例えばシングルマザーの方とか、会社を定年退職されセカンドキャリアとしての方とかですね。もちろんの外国籍の方とかもいて、いろんなバックグラウンドを持った方がされているというのが特徴かなと思います。

働き手の不安と不満が、顧客の不透明感につながっている

堀江：佐久川さんはなぜ『RE/MAX』を始めたんですか？

佐久川：私自身も、元々大手の不動産会社に勤めていました。独立して、不動産会社の経営も行っていて、不動産業界を良くしたいと思い色々なことをやっていました。

おそらく20年前で、まだクラウドという言葉もなかった時代に、業界向けのクラウド型システム、今でいうサブスクを作って、全国に売り歩いていたこともありました。全国の不動産会社を回っているうちに、不動産仲介は構造的な問題を抱えているとすごく感じるようになってきました。

堀江：構造的な問題とは何ですか？

佐久川：日本の不動産会社は、95%ぐらいが10名未満の会社でやっているんですね。利益率は、平均5%未満みたいな、儲かってそうで実はそんな儲かっていないんです。人件費と広告費がバンバン必要で、なかなか利益率が上がっていかないのが現状です。

堀江：はいはいはい。

佐久川：社長は社員のために一生懸命走り回るものの、そんな状況なので経営に不安を持たれたり、一方で社員は、ノルマが厳しかったり、拘束時間が長かったりで働き方に不満がある。働き手の不安と不満が、顧客の不透明感につながっていると感じていました。

堀江：はいはい。

佐久川：不動産の世界から“不”をなくしたいと思っていた時に、『RE/MAX』と出会って、『RE/MAX』の不動産エージェントモデルであれば解決できると感じ始めました。

堀江：エージェントだからですか？

佐久川：そうですね。はい。

会社運営と不動産取引を行うエージェントはパートナー

堀江：なんでそんな課題が『RE/MAX』だと解消できるのか、くわしく教えていただけないでしょうか？

佐久川：はい。視点はやっぱり大きく2つあると考えています。不動産会社を運営する企業側と、がんばって働くエージェント側です。

佐久川：企業側は、先ほどお伝えしましたように、拡大するには人を雇ってコストをどんどんかけていくという構造なんですが、『RE/MAX』ではエージェントをパートナーとして受け入れます。独立志向を持ってがんばって不動産をやっていきたいというエージェントを仲間に受け入れることによって、企業が発展していけるというところが大きいのかなと思います。

佐久川：あと、働く側ですね。『RE/MAX』のエージェントはすべて皆さん起業家で、アントレプレナーという形ですので、当然自由に働けます。もちろん独立ですからリスクもあります。普通、独立すると1,000万円ぐらいかかりますが、そこまでの費用をかけずにどんどん成長していける形が、2つの視点で大きいのかなと思っています。

堀江：はいはいはいはい。どこのコストが削減できるんですか？

佐久川：基本的には、人件費がかからないというか、むしろちょっといただくというところです。

そもそも、広告をバンバンうって反響を受けて営業するスタイルではなく、エージェントが個々の人脈を使って、不動産のお仕事を取っていきます。お互いが補完し合うような形になっているからこそ、本当のWIN-WINの関係になれ、利益をお互いシェアできるというのが一番特徴的かなと思います。

堀江：なるほどなるほど。素晴らしい！

佐久川：ありがとうございます。

堀江：具体的な販売方法は？

佐久川：皆さんそれぞれの特性を生かしていただいています。例えば、地域コミュニティに根ざしているようなおばさまがいらして、そういう方が空き家問題をなんとかしたいとなる。当初、不動産の知識はないんですけど、オフィスのサポートを受けながらトレーニングを受けて覚えていきます。空き家問題で困っている人の解決をし、結果的に買い主を見つけて売って仲介手数料をもらうとかですね。

堀江：買い主はどうやって見つけるんですか？

佐久川：買い主は普通にレインズ（不動産流通標準情報システム）とかに出せば、他業者さんでもどんどん集まってきます。一部広告はされていると思うんですけれど、その広告費も基本的にエージェント持ちなので、会社としてはそんな大きなコストにはならないですね。

日本でもインバウンドが追い風に。世界で50年間培ってきたカルチャー「RE/MAX」ブランド

堀江：佐久川さんは『RE/MAX』で何をやられてるんですか？

佐久川：一応、日本本部の社長としてやらせていただいています。

堀江：本社とはどういう契約になっているんですか？

佐久川：本社とは、日本で『RE/MAX』を拡げる権利を契約してやっています。

堀江：ライセンス費用は払っているんですか。

佐久川：はい、一応。

堀江：そういうモデルなんですか。

佐久川：はい、そういうモデルです。

堀江：『RE/MAX』のブランドはやはり有効なんですか？

佐久川：日本では、まだまだ僕たちの努力不足もあるんですけれども、世界的にはものすごく有名なブランドでございまして、グローバルブランドマガジンの不動産部門で1位を取るなど、認知度は世界ではかなり高いです。

堀江：他に日本でやっているところはないんですか？

佐久川：『RE/MAX』としては我々が初めてなんですけれども、エージェント制と謳う会社は増えてきていると感じます。

堀江：『RE/MAX』はなぜ、スケールしにくかったのでしょうか？

佐久川：閉鎖的（クローズ）な業界という点と、日本の雇用文化や安定性を求める傾向が理由にあると考えています。日本人が会社員として働くといいますか、安定して働きたいという土壌が強かったのは、少しあるのかもわかりません。

堀江：最近は成長しているらしいですね。

佐久川：いや、まだまだなんですけれど、最近はおかげさまでポツポツと仲間が増えてきています。

堀江：それはなんでですか？

佐久川：一番は世界的なブランドという認識が広がったというところでしょうか。円安の影響もありインバウンドも追い風になっていますね。

堀江：はい。

佐久川：海外の方が日本の不動産買いたいというのは、もちろん追い風になっていると思うんですけど、本質的には世界で50年間培ってきたカルチャーというか企業文化みたいなところがあります。みんなでこうシェアしながら、楽しく不動産ビジネスやっていこうというのが一番大きいのかなと思います。

自由な働き方ができ不動産業界未経験でもエージェントになれる

堀江：大体1店舗あたり何人くらいのエージェントが所属しているんですか？

佐久川：多いところでは約40人のエージェントが所属しています。

堀江：どのくらいの売り上げをあげている人がいるんですか？

佐久川：『RE/MAX』は、不動産業界未経験でもエージェントとしてスタート可能です。ただ、未経験だけれどビジネスは得意という方はいらっしゃるので、2、3年目で数千万円売り上げる方もいらっしゃいます。

堀江：ええ、すごいですね。しかも、自由な働き方ができるんですよね。

佐久川：そうですね。相当自由だと思いますね。ですから、主婦の方が本当に子育てしながら2、3年目で2,000万円稼ぐ、そんな世界が今出てきている感じですね。

堀江：うちもフランチャイズ入ろうかな？！

佐久川：いや、ありがとうございます。

堀江：RE/MAXホリエモン！！

佐久川：最高です。

取り扱う不動産はエージェントが自由に決められる

堀江：土地と建物どちらも取り扱うんですか？

佐久川：おっしゃる通りです。売買ですね。もちろん賃貸も取り扱えます。

堀江：賃貸もやるんですか？

佐久川：はい。そこはエージェントが自由に扱う不動産を決められます。今、外国籍の方がとりあえず賃貸で日本に来る場合ですと、普通に東京で100万円の賃貸とかで、まあまあ儲かります。

堀江：『ホリエの賃貸』という事業を始めたんですよ。

佐久川：えっ、そうなんですか？

堀江：はい。まさに物件情報はレインズに載っているので、仲介だけ。最近の賃貸は内見代行業者とかもいるので、それをやっている会社と一緒に『ホリエの賃貸』をはじめました。

佐久川：すごいですね。

堀江：高級物件とかを見に行く動画とかを載せたりしています。最近、物件はInstagramで探すらしいんです。

佐久川：まさにエージェントはそんな動きをしています。InstagramなどのSNSでも情報発信をする方が多いみたいです。

堀江：ですよね。どうすれば加盟できますか？

佐久川：普通に加盟申し込みを。急にそんな話になると思ってなかったです。

ダブルワークもOKなので、例えば保険のお仕事をしながら、広告代理店やりながらでも、『RE/MAX』のエージェントとして活躍できる土壌になっています。

堀江：うちの社員をエージェントとしてやらせればいいんですね。RE/MAXホリエモン！！（2回目）。めっちゃ面白そうじゃないですか。

自分と「RE/MAX」を掛け合わせると世界規模でつながることもできる

佐久川：この間もラスベガスに行っていたんですけど、世界のつながりから40億の物件情報紹介の話がきました。世界規模でつながれるのは魅力だと思います。

堀江：我々のグループでこういうのを買いたいと希望をだせば、『RE/MAX』のネットワークとかで見つけてきてくれるんですか？

佐久川：はい、大丈夫です。面白い案件は比較的エージェントの方がとってきやすいんだなというのもこの5、6年で実感しています。

堀江：『RE/MAX』グループのネットワークで案件情報がでてきたりするんですか？

佐久川：そうですね、意外とでてきたりします。

僕も20年間不動産会社を経営していましたけど、今まで何をやっていたんだろうみたいな感じです。社員にやらせていると一般的な案件しか出てこないんですけど、エージェントが自由に活動しているとみんな面白い案件の取り方をするんだなと思っています。

堀江：やりましょう！

佐久川：ぜひ。エージェントが個人の人脈とか使いながら、自分のブランドを『RE/MAX』と掛け合わせて、うまく使って作っていきましょうという形なんです。

堀江：やりましょう！エージェント。

佐久川：ぜひ、よろしくお願いします！変な言い方ですけれども。

堀江：面白いですよね。

佐久川：僕もやっていて楽しいというのがありますね。

堀江：ネットワーキング力が高い人は誰でもできそうじゃない。

佐久川：そこに『RE/MAX』の世界観とノウハウが入ればエージェントが成長していけるという感じですね。

堀江：『RE/MAX』やろう！今すぐやろう！

佐久川：ありがとうございます。

堀江：僕はまずRE/MAXホリエモン！！（3回目）

AIやインフルエンサー。別事業とのコラボによる更なる可能性

堀江：本当にそういうモデルありかなと思ったんですよ。

パン屋さんのチェーンとかやっている会社があるんですけど、そことうちのオンラインサロンのメンバー、建築士とかも一緒になって、お店向けの施工単価をAI使って下げるサービスを始めるんですね、今度。

佐久川：はいはいはい。

堀江：図面とかパースをAIが自動でパパパパーって作ってあげるんです。一番コストがかかるのは、建築士と施工する人とかが、ああでもない、こうでもない、喧々諤々をやることで、時間と手間がかかりコストアップしていきます。それをバチッとAIでパースを見せて、これがいいんじゃないですかみたいにする。手間が全然なくなるんで、デザイン費用が落とせます。『AI工務店』みたいなんですよ。そうすると、内装コストが半額ぐらいになったりします。

佐久川：へえ。

堀江：例えばそういうところと組んで、仲介もできる。工務店の仲介事業の一部門として『RE/MAX』が入るとおもしろい。RE/MAX部門があって、エージェントがいて、会社の収益につなげるというモデルもある。

佐久川：おもしろいですね。

堀江：僕みたいにインフルエンサーが不動産事業を行うのもおもしろい。ヒカル不動産とかめちゃくちゃ儲かりそう！！会社の中にエージェントを置いて、結構くるんじゃないですか？

佐久川：びっくりするくらいくると思います。エージェントもYouTube使って、海外向けに『RE/MAX』の名前を使って発信して、契約取っている方も多いので、その辺をうまくマッチできればおもしろいと思いました。

佐久川：先ほどの『AI工務店』じゃないですけど、そっちのコストが下がれば、提案できる物件の幅がぐっと広がると思うんですよね。

堀江：確かに。内装コストが安くなるのなら、物件の条件が上がっても選択肢に入れられる。もっと家賃が高くてもいいから、買いたい・借りたいと思っていうのはありでしょうね。

佐久川：そうですね。おもしろいなと思いながらお聞きしていました。

加盟店運営エージェント。自分に合った働き方を

佐久川：今日は楽しい話をいろいろさせていただいて、本当にありがとうございました。私たちもこれを機会にどんどん仲間を増やしていきたいと思います。ホリエモンさんもぜひ。

堀江：『ホリエモン店』もつくります！！今はエージェントの方を募集している感じですか？

佐久川：両方ですね。エージェントと加盟店を募集しています。

堀江：加盟店とエージェントはどのように違うんですか？

佐久川：加盟店は、そこの店舗の社長でエージェントを所属させる側になります。

堀江：はいはい。バックオフィスとかをやるんですね。

佐久川：おっしゃる通りです。エージェントは加盟店に所属し、どんどん自由に動きたい方になります。

堀江：どこから募集されていますか？

佐久川：セミナー等もさせていただいているんですが、詳細情報は記事下のリンクより確認できます！

堀江：加盟店向け、エージェント向けのリンクからご覧くだされば、加盟審査があるということですね。

佐久川：はい、そうですね。

堀江：ということで、いってらっしゃい！

【提供：株式会社IKEZOE TRUST】
公式HP：https://remax-japan.jp/（RE/MAX JAPAN）

フランチャイズの加盟希望・セミナー参加問い合わせ：https://remax-japan.jp/lp/franchise
エージェントモデル問い合わせ：https://fc.remax-japan.jp/LP/agent_2022/

画像：ホリエモンチャンネル

※この記事は『ホリエモンチャンネル』の内容を読みやすく再編集したものです。

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